thoại của trường phái Plato bạn sẽ thấy cách sử dụng những câu hỏi
Gợi ý của những nhà thương thuyết vĩ đại nhất mọi thời đại. Tuy
nhiên, Socrates cũng chứng minh rằng dù rất hiệu quả trong bán hàng,
nhưng những câu hỏi Gợi ý vẫn có điểm yếu. Việc chỉ rõ các vấn đề
sẽ khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái. Nhân viên bán hàng
hỏi quá nhiều câu hỏi Gợi ý có thể khiến khách hàng khó chịu. Tuy
không có quá nhiều nhân viên bán hàng mắc phải sai lầm đó nhưng
tôi vẫn rất băn khoăn, liệu cách đặt câu hỏi của Socrates có phải là
một nguyên nhân góp phần gây ra sự sụp đổ của ông ta không.
Việc khiến các vấn đề trở nên tồi tệ hơn vừa là ưu điểm vừa là nguy
cơ tiềm ẩn của câu hỏi Gợi ý. Liệu có cách nào để vừa tận dụng được
lợi thế là khiến vấn đề trở nên nghiêm trọng hơn nhưng lại không
khiến khách hàng chán nản hay bực bội không? Đây là lý do cho loại
hình câu hỏi tiếp theo xuất hiện.
CÂU HỎI CHI PHÍ NHU CẦU
Theo các nghiên cứu tại Huthwaite, các nhân viên bán hàng thành
công đã sử dụng hai loại câu hỏi để phát triển nhu cầu Ẩn thành nhu
cầu Hiện. Trước tiên, họ sử dụng câu hỏi Gợi ý để khiến vấn đề trở
nên nghiêm trọng hơn và sau đó họ chuyển sang loại câu hỏi thứ hai
nhằm hình thành giá trị và hiệu quả của giải pháp. Sử dụng loại câu
hỏi thứ hai để phát triển các yếu tố tích cực của giải pháp nhằm giúp
nhân viên bán hàng tránh được những phản ứng tiêu cực từ phía
khách hàng. Chúng tôi gọi những câu hỏi tích cực chú trọng vào giải
pháp là câu hỏi Chi phí nhu cầu (Hình 4.8). Về cơ bản, đây là loại câu
hỏi về giá trị hay hiệu quả của giải pháp, ví dụ như:
Việc giải quyết vấn đề này có quan trọng với bạn không?
Tại sao bạn thấy giải pháp này hiệu quả?
