Hình 4.7: Những câu hỏi Gợi ý
Trong trường hợp nào câu hỏi Gợi ý có hiệu quả nhất?
Câu hỏi Gợi ý có tác động tới một số loại hình bán hàng nhất định.
Như chúng ta đã biết, câu hỏi Gợi ý ảnh hưởng sâu sắc tới bán hàng
quy mô lớn do nhu cầu cần thiết phải phóng đại vấn đề trong suy nghĩ
của khách hàng.
Nhưng nghiên cứu của chúng tôi cũng cho thấy những câu hỏi Gợi ý
đặc biệt tác động mạnh với người đưa ra quyết định trong giao dịch.
Nếu sử dụng câu hỏi Vấn đề với người sử dụng hoặc người mua hàng,
chúng ta có thể giành được đơn đặt hàng nhưng câu hỏi Vấn đề lại
không có hiệu quả với những người phải đưa ra quyết định. Những
người đưa ra quyết định thường có phản ứng thiện chí với các nhân
viên bán hàng đưa ra gợi ý. Điều này không có gì ngạc nhiên vì người
quyết định là người mà thành công của họ phụ thuộc vào việc nhìn xa
hơn, cao hơn những vấn đề trước mắt và những tác động, những hậu
quả tiềm ẩn. Có thể nói người quyết định luôn quan tâm đến những
lời gợi ý. Những người đưa ra quyết định sau cuộc bán hàng thường
nhận xét rất tốt về nhân viên bán hàng đã hỏi họ những câu hỏi Gợi ý.
Những lời gợi ý là ngôn ngữ của những người đưa ra quyết định và
