Khách hàng: À… không. Tôi nghĩ ý thức của mỗi người mới là quan
trọng.
Người bán: (Câu hỏi Chi phí nhu cầu) tất nhiên là nó rất quan trọng…
nhưng anh không nghĩ rằng thời gian trả lời những cuộc gọi đến và
tổng số cuộc gọi qua mỗi máy lẻ cũng quan trọng sao?
Khách hàng: Điều đó thật sự hữu ích.
Người bán: (Câu hỏi Chi phí nhu cầu) Hữu ích khi tìm ra các nguyên
nhân tăng chi phí hay để làm gì khác nữa?
Khách hàng: Không, tôi không nghĩ tới chi phí. Phương pháp đó sẽ
giúp chúng tôi nâng cao dịch vụ khách hàng và trong lĩnh vực kinh
doanh thì biện pháp đó rất quan trọng. Anh có thể giúp chúng tôi
không?
Người bán: Tất nhiên là có thể. Cho phép tôi giải thích công cụ của
chúng tôi sẽ giúp anh như thế nào...
Trong đoạn trích này, những câu hỏi Chi phí nhu cầu rất hiệu quả
trong việc hướng sự quan tâm của khách hàng tới những giải pháp
hơn là những rắc rối. Quan trọng hơn, khách hàng bắt đầu đưa những
lợi ích cho người bán, họ nói những điều như: “Nó sẽ giúp chúng tôi
nâng cao dịch vụ khách hàng.” Không mấy ngạc nhiên khi nghiên cứu
của chúng tôi cho thấy khách hàng đánh giá về những cuộc bán hàng
sử dụng nhiều câu hỏi Chi phí nhu cầu là:
• Tích cực
• Có tính xây dựng
• Hữu ích
