Vì vậy, những nguyên liệu dễ sử dụng của bạn cũng không giải quyết
được gì.
Điều gì đang xảy ra? Khách hàng từ chối vì giải pháp của nhân viên
bán hàng chỉ giải quyết được một khía cạnh của vấn đề phức tạp.
Bằng cách đưa ra các tuyên bố về sản phẩm, người bán gợi ý cho
khách hàng đưa ra những khía cạnh khác và phản bác lại luận điểm
mà người bán hàng đang cố gắng thể hiện.
Trong bán hàng quy mô lớn, những vấn đề bạn đang cố giải quyết
được cấu thành từ nhiều thành phần và nguyên cớ. Do vậy, gần như
chắc chắn bạn (hay đối thủ của bạn) sẽ không thể đưa ra một giải
pháp hoàn hảo có thể xử lý mọi khía cạnh của vấn đề. Bạn sẽ gặp rủi
ro nếu chỉ ra mình có thể giải quyết vấn đề tốt như thế nào. Bằng cách
đó, bạn sẽ khiến khách hàng nêu ra các khía cạnh khác bạn không thể
giải quyết. Hơn nữa, những khách hàng sành sỏi trong kinh doanh
không trông chờ bạn có một giải pháp hoàn hảo. Đúng hơn là họ
muốn biết bạn có thể xử lý các yếu tố quan trọng nhất của vấn đề với
mức phí phải chăng không.
Vì vậy, làm thế nào bạn có thể nhận được sự chấp thuận của khách
hàng rằng cách giải quyết của bạn rất quan trọng nếu nó không thể
giải quyết mọi khía cạnh của vấn đề? Đây là lúc bạn cần sử dụng câu
hỏi Chi phí nhu cầu. Nếu khiến khách hàng kể những điều mà giải
pháp của bạn có thể giúp được, bạn sẽ không phải nhận những lời từ
chối. Không ai muốn bị buộc phải nói rằng điều gì là tốt cho bộ phận
hay công việc kinh doanh của anh/cô ta – đặc biệt là bị ép bởi một
người ngoài. Khách hàng sẽ có thái độ tích cực hơn nếu họ được cư
xử như những chuyên gia. Bằng cách đặt câu hỏi Chi phí nhu cầu, bạn
sẽ khiến khách hàng nêu ra những yếu tố của vấn đề bạn có thể giải
