Khách hàng: Những băng cát-sét nhỏ gọn này sẽ không cần tới một
kỹ thuật viên có kinh nghiệm để chế tạo. Có lẽ giải pháp đó có thể có
ích. Nếu chúng tôi có nguyên liệu dễ sử dụng đến mức một trợ lý
cũng có thể làm được, thì các kỹ thuật viên có thể dành nhiều thời
gian hơn cho công đoạn xử lý. Điều này có thể tác động lớn tới một
số vấn đề về bộ vi xử lý chúng tôi đang gặp phải.
Trong ví dụ này, người bán sử dụng câu hỏi Chi phí nhu cầu để buộc
người mua giải thích về các chi phí nhu cầu, từ đó đưa ra giải pháp
được người mua chấp nhận.
Câu hỏi Chi phí nhu cầu tập cho khách hàng cách bán hàng nội bộ
Trong bán hàng quy mô nhỏ, thành công của bạn dựa vào cách bạn
thuyết phục khách hàng hiệu quả như thế nào nhưng điều đó không
đúng với bán hàng quy mô lớn. Khi quyết định càng lớn và càng
nhiều người tham gia, thì cuộc bán hàng càng phức tạp. Thành công
của bạn không chỉ phụ thuộc vào cách bạn bán hàng mà còn phụ
thuộc vào những người mua hàng bán hàng cho nhau tốt như thế nào.
Trong bán hàng quy mô nhỏ, bạn thường có mặt trong suốt quá trình
bán hàng. Nhưng trong bán hàng quy mô lớn, có thể có nhiều “cuộc
bán hàng” mà những người gây ảnh hưởng và người sử dụng sẽ tự
bán hàng cho nhau và bạn không có cơ hội giới thiệu sản phẩm của
mình.
Một lần, tại hội nghị công ty, Giám đốc bán hàng thành công và đầy
kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý bán hàng được yêu cầu giải thích
về việc anh ta đã thành công khi bán một hệ thống hàng triệu đô-la
cho một công ty dầu mỏ lớn như thế nào. Anh ta nói: “Điều quan
trọng nhất cần nhớ trong một thương vụ lớn là bạn chỉ có một vai trò
rất nhỏ trong quá trình bán hàng. Quá trình bán hàng vẫn tiếp diễn kể
