Những câu hỏi Chi phí nhu cầu tạo nên tác động tích cực. Đây chính
là lý do chúng tôi nhận thấy câu hỏi Chi phí nhu cầu có mối liên hệ
chặt chẽ với thành công của cuộc bán hàng và điều này phụ thuộc vào
việc duy trì tốt các mối quan hệ với những khách hàng hiện tại.
Câu hỏi Chi phí nhu cầu giảm bớt lời từ chối
Trong bán hàng thường có mối quan hệ rõ ràng giữa sản phẩm bạn
bán và vấn đề mà nó giải quyết. Chắc chắn đó là giải pháp phù hợp
với vấn đề đó. Ví dụ, một người rất lo lắng về rủi ro cháy các giấy tờ
quan trọng của công ty. Vần đề này có thể được giải quyết bằng cách
mua két lưu trữ hồ sơ chống cháy.
Nhưng khi quy mô bán hàng lớn dần lên, thì sẽ khó nhận thấy tính
hợp lý của giải pháp dành cho rắc rối đó. Trong bán hàng quy mô lớn,
vấn đề của khách hàng là do nhiều yếu tố tạo thành và giải pháp bạn
đưa ra sẽ chỉ giải quyết tốt một hoặc một vài yếu tố gây nên vấn đề.
Ví dụ, vấn đề hiệu quả bán hàng thấp có thể do hàng tá các yếu tố gây
ra nên khi đưa ra giải pháp của mình, bạn sẽ gặp phải rắc rối vì khách
hàng chỉ tập trung vào những điều bạn không thể giải quyết được thay
vì những điều bạn có thể làm. Khi điều này xảy ra, khách hàng có thể
sẽ nghi ngờ cách giải quyết của bạn như ví dụ dưới đây:
Người bán: Vấn đề chính của anh là tỉ lệ từ chối đối với nguyên liệu
anh đang sử dụng cho các thử nghiệm công nghệ là rất cao. Nguyên
liệu mới của chúng tôi rất dễ sử dụng và tỉ lệ thất bại của các kỹ thuật
viên sẽ giảm khoảng 20%.
Khách hàng: (Đưa ra lời từ chối) Khoan đã. Ngoài vấn đề nguyên liệu
dùng trong thử nghiệm, khách hàng còn phàn nàn về nhiều yếu tố
khác như nhiệt độ bộ vi xử lý hay quá trình ô xi hóa thuốc tráng phim.
