Đầu tiên, hãy nhìn vào hoạt động của nhóm những người có kỹ năng
SPIN tốt hơn. Trong hình A.16, kết quả của các nhân viên này cho
thấy sự tăng trưởng trong quá trình đào tạo khi họ tập trung chú ý
nhiều nhất. Quan trọng hơn, kết quả của họ vẫn tiếp tục tăng sau khóa
đào tạo khi họ không tập trung đến mức có thể tạo ra tác động
Hawthone.
Ngược lại, kết quả của các nhân viên có kỹ năng SPIN kém hơn cho
thấy sự cải thiện đáng kể trong bốn tháng của quá trình đào tạo. Tuy
nhiên, ngay khi quá trình đào tạo kết thúc, kết quả của họ tụt xuống
mức ban đầu. Tại nhóm này chúng ta có tác động Hawthorne – lần
đầu tiên bị cô lập trong quá trình bán hàng.
Hình A.16: Phân tách hiệu quả Hawthorne
Cuối cùng, hãy xem xét nhóm đối chứng, bán cùng một sản phẩm
trong cùng một thị trường hàng hoá khó khăn, hoạt động của họ sụt
giảm trong và sau quá trình đào tạo của nhóm thử nghiệm. Vì thế có
thể kết luận rằng, hiệu quả bán hàng tăng mà nhóm các nhân viên có
kỹ năng SPIN tốt hơn đạt được không phải là do thị trường, sản
