1. Chúng tôi phân tích lại các kết quả về hiệu quả bán hàng từ nhóm
55 nhân viên đã được đào tạo về cách tiếp cận SPIN. Mỗi nhân viên
đều qua số giờ đào tạo như nhau. Do đó cả 55 nhân viên phải có mức
độ tập trung như nhau. Vì vậy có thể nói, tất cả họ đều chung một
mức ảnh hưởng từ tác động Hawthorne.
2. Chúng tôi chia 55 nhân viên này thành hai nhóm nhỏ. Một nhóm
bất kỳ học một kỹ năng nào đó – golf, ngoại ngữ hay bán hàng – có
một vài người học tốt hơn những người khác. Từ việc đánh giá hành
vi của họ trong các cuộc bán hàng, chúng tôi chọn ra 27 nhân viên sử
dụng các hành vi SPIN nhiều nhất và xếp họ vào một nhóm nhỏ. Và
xếp 28 nhân viên ít sử dụng hành vi SPIN vào một nhóm.
3. Chúng tôi so sánh kết quả kinh doanh của hai nhóm nhỏ đó. Nếu
hiệu quả bán hàng thu được hoàn toàn là do tác động Hawthorne thì
hai nhóm nhỏ này phải đạt được kết quả như nhau vì hai nhóm có
lượng thời gian đào tạo và mức tập trung quản lý như nhau. Nhưng
nếu hiệu quả bán hàng họ đạt được là do sử dụng mô hình SPIN thì
nhóm sử dụng nhiều hành vi SPIN hơn sẽ thu được kết quả cao hơn
nhóm ít sử dụng hành vi SPIN.
4. Cuối cùng, chúng tôi so sánh hoạt động của hai nhóm nhỏ với
nhóm đối chứng tương đương gồm 52 nhân viên chưa qua đào tạo để
chắc rằng sự thay đổi không phải là do thị trường, sản phẩm hay tác
động từ cơ cấu tổ chức.
Khi quyết định sử dụng phương pháp này, chúng tôi kiểm tra lại dữ
liệu để cô lập tác động Hawthorne. Kết quả hình A.16 cho thấy thật
sự có tác động Hawthorne nhưng hầu hết các tác động Hawthorne này
chỉ có tác động ngắn hạn.
