phẩm, hay các yếu tố về cơ cấu tổ chức. Ngay cả khi so sánh với
nhóm đối chứng, nhóm các nhân viên có kỹ năng SPIN kém hơn vẫn
thu được hiệu quả bán hàng khả quan hơn. Thay vì sụt giảm đều đều
về doanh số bán hàng thì ít nhất nhóm này vẫn giữ được mức ban
đầu.
NHỮNG NHẬN ĐỊNH ĐÁNH GIÁ CUỐI CÙNG
Vẫn còn rất nhiều thử nghiệm tôi muốn thực hiện trước khi cảm thấy
thỏa mãn với những ý tưởng để cải thiện đáng kể kết quả kinh doanh
trong cuốn sách này. Đây là một quá trình không bao giờ kết thúc.
Khi tôi lớn lên ở Borneo, ở đó không hề có đường bộ mà chỉ đi lại
bằng đường sông. Tại bất kỳ thời điểm nào của chuyến đi, nếu hỏi
người lái thuyền còn bao xa nữa, bạn sẽ nhận được duy nhất một câu
trả lời – “Satu tanjong lagi” (Một quãng nữa thôi). Các nghiên cứu
đánh giá cũng vậy. Khi nghĩ mình đã có tất cả bằng chứng, thì chỉ còn
một bằng chứng nữa thôi.
Có lẽ chúng tôi không bao giờ tìm được bằng chứng cuối cùng đó.
Nhưng tôi hy vọng rằng trong hành trình tìm kiếm bằng chứng của
chúng tôi, Huthwaite đã nghiên cứu rất kỹ lưỡng. Chúng tôi đã cố
gắng tìm mục đích và quan sát kỹ các mô hình của mình để xem
chúng có thật sự hiệu quả không – và chúng tôi, những nhà nghiên
cứu, thiết kế và đào tạo bán hàng đã trở nên tốt hơn. Rốt cuộc, chúng
tôi có thể tăng tính hiệu quả thực tế cho phương pháp của mình. Bằng
việc vượt qua tất cả những thử nghiệm mang tính học thuật này,
chúng tôi đã hoàn thiện hiểu biết của mình về thực tế bán hàng và
đánh giá những đóng góp của nó đối với kết quả bán hàng. Tôi hy
vọng sẽ thuyết phục nhiều người đào tạo sử dụng phương pháp tiếp
cận đó. Sẽ thuyết phục hơn nếu quyển sách này thúc đẩy các nghiên
cứu về việc bán hàng có hiệu quả. Tôi tin qua các cuộc điều tra và thử
