Hình A.15: Những thay đổi về hiệu quả bán hàng sau khi đào tạo
Bằng việc có được lượng đơn đặt hàng ban đầu như nhau của nhóm
đối chứng và nhóm thử nghiệm, chúng tôi có thể tự tin phản bác ý
kiến cho rằng việc Motorola đạt mức tăng 30% lượng đơn đặt hàng là
do nhóm qua đào tạo về SPIN bắt đầu với số lượng lớn hơn. Lý lẽ đó
không có tác dụng ở đây, khi số lượng đơn đặt hàng ban đầu của cả
hai nhóm là như nhau.
Đánh giá tác động Hawthorne
Rất khó để thử nghiệm tác động Hawthorne. Theo chúng tôi biết,
không một ai ngoài chúng tôi tìm cách đánh giá xem các yếu tố
Hawthorne có tồn tại trong đào tạo bán hàng hay không. Khi nghiên
cứu vấn đề, rất dễ hiểu tại sao chúng tôi là người đầu tiên làm việc
này. Không khó để đánh giá tác động của ánh sáng trong nhà máy đối
với đầu ra, nhưng làm thế nào bạn có thể đánh giá xem liệu năng suất
bán hàng đạt được là do mô hình SPIN hay chỉ do bạn đã khiến các
nhân viên bán hàng chú ý bằng việc mời họ tham gia vào khóa đào
tạo.
Phương pháp chúng tôi áp dụng khá phức tạp nhưng không thể so với
khó khăn trong vấn đề chúng tôi đang cố gắng đánh giá. Phương pháp
chúng tôi sử dụng cơ bản là:
