Hình A.14: Những thay đổi về lợi ích
Nhóm đối chứng phù hợp
Trong nghiên cứu này, cơ hội của chúng tôi để so sánh nhóm đối
chứng với nhóm thử nghiệm đến mức hai nhóm có cùng xuất phát
điểm nhằm thẩm định điểm yếu trong nghiên cứu Motorola – rằng lý
do cho sự tăng trưởng trong doanh thu là do nhóm đã qua đào tạo về
SPIN có xuất phát điểm cao hơn. Một lần nữa, chúng tôi so sánh hoạt
động kinh doanh của từng nhóm trong hai thời kỳ ba tháng trước và
sau đào tạo. Cùng tình trạng kinh tế cạnh tranh và khó khăn, nhóm
đối chứng giảm 21% lượng đơn đặt hàng trong khi nhóm đã qua đào
tạo về SPIN tăng 16% (Hình A.15). Nghiên cứu này cũng được tiến
hành trong tình hình kinh tế khó khăn và cạnh tranh gây ảnh hưởng
đến sự sụt giảm lượng đơn đặt hàng của nhóm đối chứng.
