không và nếu có thì nó có đóng góp thế nào cho hiệu quả bán hàng
đạt được.
MỘT THỬ NGHIỆM ĐÁNH GIÁ MỚI
Nghiên cứu đã hoàn toàn thuyết phục Motorola áp dụng các phương
pháp SPIN trên toàn thế giới. Quá hài lòng với hiệu quả mà các
phương pháp mang lại, Motorola cho rằng không cần nỗ lực hơn nữa
để bác bỏ mối liên hệ giữa SPIN với hiệu quả bán hàng.
Chúng tôi cần một khách hàng mới với những nghi ngờ đủ để thực
hiện một vụ điều tra ở quy mô lớn khác. Giống như Motorola, một
công ty kinh doanh máy móc đa quốc gia lớn khác cũng muốn thử
nghiệm SPIN để áp dụng cho các chi nhánh của nó trên toàn thế giới.
Chỉ còn duy nhất một khó khăn, tôi cố gắng thuyết phục công ty này
cho phép tôi tiến hành hai thử nghiệm cuối cùng để lấp các phần thiếu
trong nghiên cứu của Motorola: (1) sử dụng nhóm đối chứng phù hợp
và (2) đánh giá tác động Hawthorne.
Trước khi tiến hành các thử nghiệm này, chúng tôi cũng áp dụng các
phương pháp đã sử dụng ở Motorola. Các kết quả chi tiết tôi thu được
cũng tương tự như ở Motorola trừ một số điểm khác biệt sau:
• Trong các cuộc bán hàng thành công, các câu hỏi Tình hình giảm
4%, điều này phù hợp với các kết quả nghiên cứu cho thấy rằng các
câu hỏi Tình hình có tác động khá tiêu cực với khách hàng.
• Trong các cuộc bán hàng thành công tại Motorola, các câu hỏi Vấn
đề, câu hỏi Gợi ý và câu hỏi Chi phí nhu cầu đều tăng đáng kể. Các
tuyên bố về lợi ích cũng tương tự. (Nhưng không giống như tại
Motorola, nơi các câu hỏi Chi phí nhu cầu được coi là có liên hệ chặt
