nghi có thể phản bác rằng nhóm đã qua đào tạo về SPIN đạt doanh
thu tốt hơn trong bối cảnh khó khăn của thị trường là vì xuất phát
điểm của nhóm tốt hơn.
2. Đây có thể là do tác động Hawthorne. Thuật ngữ chuyên môn này
nhằm chỉ sự tăng trưởng trong kết quả kinh doanh khi chú ý đến nhân
lực. Tên gọi này bắt nguồn từ nhà máy Hawthorne của Western
Electric, nơi tiến hành các nghiên cứu đầu tiên về năng suất vào cuối
những năm 1920. Trong một thử nghiệm của Hawthorne, các nhà
nghiên cứu đã phát hiện ra rằng khi tăng mật độ chiếu sáng của nhà
máy, thì năng suất cũng sẽ tăng. Nhưng năng suất vẫn tăng khi họ
giảm mật độ chiếu sáng. Kết luận họ đưa ra là bạn có thể đạt được sự
tăng trưởng ngắn hạn trong năng suất bằng cách khiến cho các nhân
viên tập trung. Trong nghiên cứu của Motorola, bạn có thể phản bác
là năng suất tăng là do sự tập trung chú ý mà nhóm đã qua đào tạo về
SPIN có được. Việc chúng tôi đào tạo nhóm đó dù là về các phương
pháp SPIN hay về nhảy erobic không phải là vấn đề. Dù thế nào thì
năng suất vẫn tăng theo như tác động Hawthorne.
Tôi có vài câu trả lời chuẩn để đáp lại bất kỳ ý kiến nào cho rằng sự
thay đổi là do tác động Hawthorne. Thứ nhất, các tác động
Hawthorne không phổ biến như mọi người vẫn tưởng và khi xảy ra,
nó chỉ có tác động ngắn hạn, nếu kéo dài nhất cũng chỉ vài ngày.
Nghiên cứu của Motorola lại kéo dài 9 tháng nên có thể thoát khỏi
ảnh hưởng của tác động Hawthorne. Thứ hai, lý lẽ của tôi là: “Ai
quan tâm? Thực tế, chúng tôi đã tăng được hiệu quả bán hàng. Nếu là
do tác động Hawthorne, hãy để toàn bộ lực lượng bán hàng bị tác
động và mỗi nhân viên sẽ đạt được 30% doanh thu bán hàng.” Nhưng
thực tâm, tôi không hài lòng với những câu trả lời này. Bản chất
nghiên cứu trong tôi rất muốn biết tác động Hawthorrne có tồn tại hay
