Kết luận
Các kết quả trên đây cho thấy phương pháp SPIN đã thành công trong
việc:
• Thay đổi trình độ, kỹ năng của các nhân viên đã qua đào tạo.
• Tăng lượng đơn đặt hàng, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh mới.
• Tăng giá trị tính theo đồng đô-la của mỗi cuộc bán hàng theo mức
trung bình 27% so với nhóm đối chứng.
Hai sai lầm nghiêm trọng
Nghiên cứu đánh giá của Marti Bishop là sự thẩm định chi tiết, tỉ mỉ
và toàn diện nhất về chương trình đào tạo bán hàng từ trước đến nay.
Ở đây phần mà tôi trích dẫn là từ tóm tắt của báo cáo, nhưng đó chỉ là
phần nổi của tảng băng trôi. Cô đã sử dụng thêm nhiều nhóm đối
chứng, nhiều phương pháp liên quan đến các giám đốc bán hàng trong
khi thu thập dữ liệu cũng như sử dụng các kỹ năng máy tính phức tạp
để xây dựng thành công mô hình và phân tích kết quả thu được.
Nhưng nghiên cứu này vẫn chưa đưa ra được bằng chứng chúng tôi
đang kiếm tìm.
Nếu muốn làm mất uy tín nghiên cứu của Motorola, tôi có thể chỉ ra
hai sai lầm, mà mỗi sai lầm hoàn toàn có thể khiến những nhà phương
pháp học nghiêm khắc nhất phải lo lắng:
1. Nhóm đối chứng có xuất phát điểm thấp hơn nhóm đã qua đào tạo
về SPIN. Nếu bạn chú ý đến mức đơn đặt hàng trước khóa đào tạo
(Hình A.9), nhóm đối chứng đạt trung bình 16,3 đơn đặt hàng, còn
nhóm đã qua đào tạo SPIN là 17,9. Nhưng khác biệt này là không
đáng kể vì vậy không cần phải lo lắng. Tuy nhiên, những người hoài
