Hình A.10: Motorola Canada: Những thay đổi về đơn đặt hàng các
mặt hàng kinh doanh mới
Về khía cạnh kinh doanh nảy sinh từ những khách hàng hiện tại (Hình
A.11), kết quả của nhóm đối chứng lại tốt hơn. Trong quá trình đào
tạo, cả hai nhóm đều có sự sụt giảm về hiệu quả kinh doanh đối với
các khách hàng hiện tại. Đó là do lực lượng bán hàng chú tâm vào
mặt hàng kinh doanh mới trong thời kỳ đó. Tuy nhiên, trong khi
nhóm đối chứng giảm 13% thì nhóm đã qua đào tạo về SPIN lại tăng
1%.
Hình A.11: Motorola Canada: Những thay đổi trong đơn đặt hàng
của những khách hàng hiện tại
Việc tăng số lượng đơn đặt hàng có thể gây nhầm lẫn. Có khả năng là
hiệu suất kinh doanh của nhóm đã qua đào tạo về SPIN nhiều hơn là
vì nhóm này có nhiều đơn đặt hàng nhỏ trong khi nhóm đối chứng có
thể có ít đơn đặt hàng hơn nhưng giá trị của mỗi đơn đặt hàng lại lớn
