Hình A.9: Motorola Canada: Những thay đổi trong tổng mức đơn đặt
hàng
Ban quản lý của Motorola Canada tập trung nỗ lực vào tăng trưởng
trong việc kinh doanh các mặt hàng mới và muốn biết liệu khóa đào
tạo SPIN có đóng góp đáng kể cho việc bán các mặt hàng kinh doanh
mới không. Hình A.10 cho thấy việc bán các mặt hàng kinh doanh
mới của nhóm đối chứng chỉ tăng trong quá trình đào tạo, trong khi
lực lượng bán hàng đang rất nỗ lực bán các mặt hàng kinh doanh mới.
Sau khóa đào tạo, việc bán hàng lại tụt xuống dưới mức ban đầu phản
ánh sự khó khăn của thị trường. Nhưng nhóm đã qua đào tạo về SPIN
đạt 63% đơn đặt hàng, trái ngược với sự nghèo nàn của hoạt động
chung. Điều cần lưu ý là sau khóa đào tạo, việc tăng trưởng trong đơn
đặt hàng của nhóm đã qua đào tạo về SPIN chấm dứt. Điều đó cho
thấy các kỹ năng mới tự động duy trì và tiếp tục ảnh hưởng đến năng
suất bán hàng. Trước khi nghiên cứu, một vài giám đốc bán hàng bày
tỏ mối lo ngại về bản chất “mềm” của mô hình SPIN, với việc chú
trọng vào việc thăm dò chứ không phải là các kỹ năng kết thúc “cứng
rắn” mà một số giám đốc cho là vô cùng thiết yếu đối việc bán một
sản phẩm mới trong thị trường đầy rẫy khó khăn và cạnh tranh.
Nhưng kết quả chỉ ra rằng họ không có lý do nào phải lo lắng. Khóa
đào tạo về SPIN đã thành công trong việc tăng doanh thu đáng kể dù
thị trường mang tính cạnh tranh cao và khó bán sản phẩm.
