- Đơn đặt hàng từ các khách hàng mới
- Đơn đặt hàng từ các khách hàng hiện tại
- Giá trị bằng đồng đô-la của mỗi cuộc bán hàng
Hình A.8: Motorola Canada: Những thay đổi về lợi ích trong mỗi
cuộc bán hàng
Về khía cạnh tổng số đơn đặt hàng (Hình A.9) cho thấy doanh thu của
42 nhân viên trong nhóm đối chứng đã giảm 13% so với mức họ đạt
được trước khi khóa đào tạo diễn ra. Đó là do tính cạnh tranh của thị
trường viễn thông kết hợp với nền kinh tế khó khăn của Canada.
Ngược lại, nhóm đã qua đào tạo về SPIN lại đạt 17% tăng trưởng, đi
ngược lại với xu hướng của thị trường đang rất khó khăn. Sự khác
biệt tổng 30% về tỉ lệ đơn đặt hàng giữa nhóm thử nghiệm và nhóm
đối chứng là rất đáng kể.
