Có bằng chứng chứng minh mô hình này hoạt động hiệu quả tại
Motorola. Bước tiếp theo là cần chứng minh 42 nhân viên được đào
tạo thật sự sử dụng các hành vi mới trong các cuộc bán hàng. Để thử
nghiệm điều này, chúng tôi quan sát các nhân viên bán hàng trước,
trong và sau khóa đào tạo để xem họ có thay đổi cách cư xử với
khách hàng không.
Chúng tôi đánh giá từng nhân viên theo năm thời điểm (Hình A.7).
Lần đầu chúng tôi đi cùng họ là ngay trước khóa đào tạo. Bốn lần sau
là cứ cách ba tuần chúng tôi lại đi cùng họ trong suốt khóa đào tạo.
Khi bắt đầu khóa đào tạo, các nhân viên sử dụng các câu hỏi Tình
hình nhiều hơn (trung bình là 8,6 lần/cuộc bán hàng) là sử dụng kết
hợp câu hỏi Vấn đề, câu hỏi Gợi ý và câu hỏi Chi phí nhu cầu (trung
bình là 5,8 lần/cuộc bán hàng). Vì vậy, ba hành vi gắn liền với thành
công được sử dụng ít hơn câu hỏi Tình hình – hành vi không thật sự
gắn với thành công.
Tuy nhiên đến cuối khóa đào tạo, tình hình đã thay đổi hoàn toàn. Tần
suất của các câu hỏi thành công tăng đến 8,8 lần/cuộc bán hàng trong
khi tần suất của câu hỏi Tình hình giảm. Về hành vi đặt câu hỏi,
chúng ta có thể kết luận rằng 42 nhân viên bán hàng hiện đang làm
việc theo cách dễ dàng đạt được thành công hơn trước đây.
