Mô hình này có hoạt động hiệu quả không?
Đầu tiên, Motorola muốn thử nghiệm xem liệu các hành vi SPIN có
mang lại thành công cho các vụ mua bán của Motorola giống như ở
các công ty khác không.
Để kiểm nghiệm điều này, chúng tôi đã đi với 42 nhân viên bán hàng
đã qua đào tạo và phân tích tính thường xuyên sử dụng các hành vi
SPIN trong các vụ mua bán thành công và thất bại của họ. Chúng tôi
nhận thấy trong các vụ mua bán thành công, tất cả các hành vi SPIN
được sử dụng với tần suất cao hơn.
Cuộc bán hàng thành công
Câu hỏi Tình hình Tăng 1%
Câu hỏi Vấn đề Tăng 17%
Câu hỏi Gợi ý Tăng 53%
Câu hỏi Chi phí nhu cầu Tăng 60%
Tuyên bố về lợi ích Tăng 64%
Tuyên bố về tính năng Tăng 5%
Những chỉ số trên đây là rất đáng kể
Khóa đào tạo SPIN chú trọng phát triển một lượng lớn các câu hỏi
Vấn đề, câu hỏi Gợi ý, câu hỏi Chi phí nhu cầu và những tuyên bố lợi
ích. Trong các cuộc bán hàng thành công của Motorola Canada, từng
hành vi trên được sử dụng với tần suất cao. Chúng tôi có thể kết luận
khóa đào tạo giúp các nhân viên bán hàng hiệu quả hơn.
Các nhân viên có thay đổi?
