các thử nghiệm phức tạp và tốn kém để đánh giá hiệu quả bán hàng.
“Thử nghiệm về sự hài lòng” đã giáng cho chúng tôi một đòn đau.
THỬ NGHIỆM VỚI MOTOROLA CANADA
Chúng tôi đang thầm tự nhủ rằng số phận của một nhà đánh giá thật là
buồn chán, tẻ nhạt thì nhận được một lời mời không thể từ chối từ
Motorola. Giống như Kodak, Motorola muốn thử nghiệm mô hình
SPIN với mục đích nếu mô hình này có hiệu quả thì sẽ áp dụng trên
toàn thế giới. Nhóm được chọn thử nghiệm là Bộ phận viễn thông của
Motorola. Lần này, chúng tôi rất thận trọng khi đưa ra những chi tiết
cụ thể về nghiên cứu đánh giá trước dự án để không bỏ sót một thử
nghiệm nào. Hơn nữa, Motorola còn thuê một chuyên gia đánh giá
độc lập, Marti Bishop, người đã làm việc với các mô hình và phương
pháp của chúng tôi với tư cách là Giám đốc thẩm định tại Xerox
Corporation. Công việc của cô là thử nghiệm tỉ mỉ tính hiệu quả của
chương trình SPIN, vượt qua tất cả các bước chúng tôi đã vạch ra
trong nghiên cứu đánh giá năng suất lý tưởng.
Dưới đây là trích dẫn bản tóm tắt báo cáo của cô:
Nghiên cứu hiệu quả bán hàng của Motorola Canada
Bản báo cáo này là một bài phân tích về hiệu quả bán hàng của
chương trình SPIN được thực hiện trong quý ba năm 1981.
Bản báo cáo nhằm trả lời cho các câu hỏi sau:
• Liệu mô hình SPIN có hoạt động hiệu quả tại Motorola Canada?
• Sau khóa đào tạo, các nhân viên có sử dụng mô hình này không?
• Việc sử dụng mô hình này có giúp tăng hiệu quả bán hàng một cách
đáng kể không?
