Chúng tôi từng bước phát triển các thông số chi tiết cho một phương
pháp phức tạp và kỹ lưỡng để đánh giá tính hiệu quả của mô hình
SPIN. Các bước đánh giá như sau:
1. Quan sát một nhóm nhân viên bán hàng làm việc để tìm ra liệu
trong các cuộc bán hàng thành công, họ có sử dụng nhiều hành vi
SPIN hơn trong các cuộc bán hàng thất bại không. Nếu như vậy,
chúng ta qua được Thử nghiệm 1; và chúng ta biết rằng mô hình này
thật sự có hiệu quả cho nhóm nhân viên này.
2. Đào tạo nhóm nhân viên sử dụng các phương pháp SPIN mà chúng
ta đang đánh giá.
3. Sau khóa đào tạo, đi cùng với từng nhân viên trong nhóm để xem
họ có sử dụng nhiều các hành vi được đào tạo trong các cuộc bán
hàng của họ không. Nếu có, chúng ta qua được Thử nghiệm 2; chúng
ta biết các nhân viên đang thật sự sử dụng các kỹ năng mới.
4. Giả sử chúng ta qua được Thử nghiệm 1 và 2, đánh giá kết quả
năng suất và so sánh với các nhóm đối chứng trong Thử nghiệm 3.
Dường như đây là một phương pháp phức tạp nhưng chúng tôi không
thể tìm ra phương thức thay thế. Chúng tôi đã tìm kiếm một câu trả
lời đơn giản hơn nhưng không một thử nghiệm đánh giá thông thường
nào có thể vượt qua cuộc kiểm tra kỹ lưỡng. Tác giả và chuyên gia
hoạch định doanh nghiệp, Micheal Kami từng nói: “Mỗi câu hỏi phức
tạp sẽ có một câu trả lời đơn giản – đó là sai.” và chúng tôi buộc phải
đồng ý. Nếu muốn đánh giá chắc chắn về một vấn đề phức tạp, chúng
tôi buộc phải chấp nhận một phương pháp khó khăn để đạt được mục
đích.
Thử nghiệm với Kodak – Gần như thành công
