Hình A.6: Các quy trình của bằng chứng và bác bỏ
Về cơ bản, chúng tôi biết mô hình SPIN qua được thử nghiệm này là
vì nó bắt nguồn từ các nghiên cứu về những vụ bán hàng thành công.
Vì thế, có khả năng lớn là nếu giảng dạy các kỹ năng SPIN, chúng tôi
sẽ dạy những thứ khiến cho cuộc bán hàng có vẻ thành công. Nhưng
nếu muốn thiết kế một nghiên cứu đánh giá cuối cùng, chúng tôi phải
vượt qua được luận điểm này. Chúng tôi cần trả lời câu hỏi cụ thể về
từng nhân viên bán hàng, những người chúng tôi định đánh giá hiệu
suất. Chúng tôi không thể dựa trên các nghiên cứu chúng tôi đã tiến
hành tại các công ty khác, trong những thị trường khác hay với các
nhóm khác. Điều gì sẽ xảy ra nếu đây là một nhóm khác? Làm thế
nào chúng tôi biết rằng chỉ vì mô hình SPIN có hiệu quả trong một
trường hợp nào đó thì cũng có hiệu quả trong trường hợp này? Chúng
tôi bắt đầu cuộc thử nghiệm đánh giá cuối cùng bằng việc tiến hành
một số nghiên cứu để tạo nên một cuộc bán hàng thành công cho
