Chúng tôi đã không bàn luận thêm nữa nhưng nhiều năm sau, khi gặp
khó khăn với việc thử nghiệm tính hiệu quả của phương pháp SPIN,
tôi nhớ đến cuộc tranh luận với Mike. Liệu có nên bỏ qua việc tìm
kiếm bằng chứng và bắt đầu tìm cách bác bỏ quan điểm rằng các kỹ
năng trong cuốn sách này đem lại doanh thu cao hơn không.
Chứng minh hay bác bỏ?
Là người thực tế, bạn có thể cho rằng nỗi ám ảnh của tôi với việc
chứng minh hay bác bỏ là hơi quá mức. Để bảo vệ quan điểm của
mình, tôi cho rằng hàng năm có hàng tỷ đô-la đang bị lãng phí cho
việc giảng dạy các kỹ năng bán hàng trong khi không có bằng chứng
nào cho thấy các kỹ năng này có thật sự hiệu quả hay không. Không
lĩnh vực nào khác của kinh doanh lại ngẫu nhiên đến vậy về việc thử
nghiệm các sản phẩm hay phương pháp. Xã hội văn minh có thể sụp
đổ nếu các thiết kế sản xuất cho thấy sự thiếu quan tâm đối với tính
hiệu quả của các sản phẩm giống như sự thiếu quan tâm mà tôi thấy
trong các tổ chức đào tạo. Nếu việc đánh giá tính hiệu quả của một
phương pháp kinh doanh là rất khó khăn, không có nghĩa là chúng ta
không nên thử. Ngược lại, các khó khăn đó càng khiến nó trở nên
quan trọng. Nếu không có những nỗ lực thật sự nhằm đánh giá tốt hơn
tính hiệu quả của các khóa đào tạo bán hàng, chúng ta sẽ tiếp tục lãng
phí hàng tỷ đô-la, số tiền mà có lẽ sẽ giúp tăng hiệu quả bán hàng nếu
được dùng ở chỗ khác. Tôi không quan tâm xem liệu trọng tâm của
vấn đề có phải là chứng minh hay bác bỏ. Nhưng tôi rất nhiệt huyết
trong việc ủng hộ bất cứ điều gì có thể mang lại những đánh giá và
thử nghiệm tốt hơn vì nếu không có những thử nghiệm này thì công
việc của tôi không khác gì kinh doanh dầu rắn.
Lý do tiến hành tất cả những đánh giá và thử nghiệm này là chúng tôi
đang cố gắng chứng minh rằng những nguyên tắc chúng tôi giới thiệu
