Hình A.3: Hiệu quả bán hàng đạt được của chi nhánh đã qua đào tạo
về SPIN so với bốn nhóm đối chứng
Việc này đã phá hỏng cuộc thử nghiệm của chúng tôi. Dù lúc đó vô
cùng tức giận, nhưng nhìn lại tôi nghĩ rằng đó là nghiên cứu đánh giá
thuyết phục nhất trong các nghiên cứu của tôi khi mà các phương
thức hay đến nỗi khiến giám đốc kinh doanh đó phải lái xe hơn 600
dặm vào lúc nửa đêm để đánh cắp chúng.
LIỆU CÓ THỂ CHỨNG MINH?
Năm 1970, tôi viết cuốn sách về đánh giá đào tạo cùng với Peter Warr
và Mike Bird. Chúng tôi đưa ra một kết luận đó là những khó khăn
trong việc kiểm soát các yếu tố dễ thay đổi trong cuộc sống thực
khiến chúng tôi không thể chứng minh rằng việc đào tạo giúp tăng
hiệu quả bán hàng. Khi viết cuốn sách này, chúng tôi tranh luận với
nhau về một nghiên cứu đánh giá lý tưởng. Mike Bird và tôi đã dành
hàng giờ nghĩ về việc làm thế nào chúng tôi có thể thiết kế một đánh
giá hoàn hảo.
