Hình A.2: Nghiên cứu sai lầm về nhóm đối chứng
Vào tháng 11, giám đốc chi nhánh đã thay đổi. Làm sao có thể biết
rằng sự tăng hiệu quả bán hàng vượt bậc là do mô hình SPIN hay do
hoạt động kinh doanh của hệ thống quản lý mới được áp dụng vào
tháng 12. Câu hỏi này đã không có lời đáp. Nhưng công ty đã cố gắng
đưa ra câu trả lời bằng việc phỏng vấn tất cả nhân viên bán hàng đã
tham gia vào chương trình. Họ yêu cầu từng nhân viên ước lượng
xem bao nhiêu phần thay đổi là do khóa đào tạo về SPIN và bao nhiêu
phần là do các nguyên nhân khác. Dù mọi người đều đồng ý đưa ra
ước lượng nhưng câu trả lời phổ biến nhất của họ rằng 50% là do
SPIN đã khiến chúng tôi nghi ngờ. Bất cứ câu trả lời “50%” cho bất
kỳ câu hỏi nào về nguyên nhân tức là họ không hề có bằng chứng gì
cả.
Thất bại nối tiếp thất bại
Bạn không bao giờ có thể loại bỏ hoàn toàn tác động của các yếu tố
mang tính tổ chức và thị trường khác đến cuộc kiểm nghiệm, tức là
việc thu thập những bằng chứng thuyết phục của bất kỳ mô hình bán
hàng nào là cực kỳ khó khăn. Chúng tôi đã cố gắng rất nhiều. Chúng
tôi đã thuyết phục một công ty không thay đổi sản phẩm, ban quản lý
hay các nhân viên bán hàng trong sáu tháng thử nghiệm. Đã có lúc
