Tăng trưởng cao hơn 57% so với nhóm đối chứng quả là đáng thuyết
phục (Hình A.2). Nhưng chúng tôi cần hỏi các nhà đánh giá một câu
hỏi: “Có cách nào khác hợp lý hơn để giải thích cho sự tăng trưởng
này không?” Thật không may là có. Chi nhánh này mới được thành
lập chỉ bốn tháng trước khóa đào tạo về SPIN. Chu trình bán hàng
trung bình cho một loại sản phẩm là khoảng ba tháng, vì thế việc tăng
hiệu quả bán hàng hoàn toàn có thể là do khoảng thời gian cần có cho
một chi nhánh mới bắt kịp tiến độ cộng với các ảnh hưởng của chu
trình bán hàng ba tháng. Một lần nữa, bằng chứng của chúng tôi
không được lý giải rõ ràng.
Trong các tài liệu nghiên cứu, chúng tôi có rất nhiều ví dụ về các
nghiên cứu đánh giá thoạt đầu có vẻ rất hợp lý nhưng lại không thể
qua nổi các cuộc kiểm tra ngặt nghèo. Dưới đây là một ví dụ chứng
minh quan điểm trên.
Thất bại lần nữa. Một công ty kinh doanh máy móc lớn quyết định
đánh giá các phương pháp SPIN trong thị trường mùa vụ với tháng 2
là tháng cao điểm. Để bù đắp cho những ảnh hưởng từ thị trường và
mùa vụ, tất cả các chi nhánh khác hoạt động trong cùng thị trường
đều được đưa ra làm nhóm đối chứng. Công ty theo dõi danh sách đặt
hàng của từng chi nhánh trước và sau khi chi nhánh thử nghiệm được
đào tạo vào đầu tháng 1. Như hình A.3, chi nhánh đã qua đào tạo về
SPIN đạt được hiệu quả bán hàng vô cùng ấn tượng so với các chi
nhánh còn lại. Lần này, không giống các nghiên cứu trước đây của
chúng tôi, cả năm chi nhánh đều được thành lập rất tốt – vì vậy sẽ
không có rắc rối về chu trình bán hàng hay đồ thị đào tạo. Liệu đây có
phải là bằng chứng chúng tôi đang tìm kiếm không? Rất tiếc là không
phải.
