Điểm yếu quan trọng nhất trong các kết quả trên ở chỗ các nhà đào
tạo không lập nhóm đối chứng – một nhóm nhân viên chưa qua đào
tạo có thể chỉ ra ranh giới của bất kỳ thay đổi nào trong hoạt động của
nhóm đã qua đào tạo. Có thể phần lớn độc giả biết về nhóm đối chứng
và tầm quan trọng của nhóm này trong bất kỳ nghiên cứu thử nghiệm
nào. Nhưng có thể bạn không biết rằng nhóm đối chứng được sử dụng
lần đầu tiên là ở trong y dược, khi nhóm này được dùng để chỉ ra đâu
thật sự là phương thuốc thần kỳ, đâu chỉ là dầu rắn. Nếu các nhà đào
tạo lập một nhóm đối chứng gồm 28 nhân viên bán hàng chưa qua
đào tạo, chúng ta đã có thể so sánh hoạt động của hai nhóm để đưa ra
một kết luận xác thực hơn.
Nhưng kể cả với nhóm đối chứng, các kết quả thu được vẫn có thể
gây nhầm lẫn. Sau đây là một nghiên cứu mà vẻ bề ngoài giống như
một thử nghiệm hết sức thuyết phục về việc liệu mô hình SPIN có tạo
ra sự tăng trưởng đáng kể trong kinh doanh không.
Sự giải thích hợp lý. Một công ty đa quốc gia lớn quyết định thử
nghiệm mô hình SPIN bằng việc đào tạo 31 nhân viên bán hàng tại
một chi nhánh chính. Sau đó, họ lựa chọn các chi nhánh khác không
qua đào tạo để làm nhóm đối chứng. Nếu chi nhánh đã qua đào tạo
tăng trưởng hơn các chi nhánh khác, điều đó không phải là do thị
trường hay sản phẩm vì tất cả các yếu tố này là như nhau đối với cả
chi nhánh được đem ra thử nghiệm và chi nhánh dùng để đối chứng.
Quan trọng hơn, không có bất kỳ sự thay đổi nào trong nhân sự – chi
nhánh đã qua đào tạo này có các kết quả về số lượng các cuộc bán
hàng và trình độ quản lý thấp một cách bất thường. Lần này có lẽ
chúng ta đã có một kiểm định chắc chắn để xem liệu phương pháp
SPIN có thật sự giúp tăng hiệu quả bán hàng không.
