dầu rắn. Nhưng làm thế nào tôi có thế chứng minh với bạn rằng quy
trình SPIN sẽ giúp kinh doanh tăng trưởng?
Hãy bắt đầu bằng cách làm thế nào để không thể chứng minh được
điều đó (Hình A.1). Khi mô hình SPIN mới được áp dụng, chúng tôi
đã hợp tác với một công ty để mở chương trình đào tạo cho nhân
viên. Đội ngũ đào tạo vô cùng háo hức để thẩm định xem liệu mô
hình này có giúp tăng số lượng các cuộc bán hàng hay không. Họ
đánh giá số lượng các cuộc bán hàng trung bình hàng tháng của 28
nhân viên. Trong sáu tháng trước khi đào tạo, doanh số bán hàng
trung bình đạt 3,1 đơn đặt hàng mỗi tháng. Nhưng sáu tháng sau,
doanh số bán hàng trung bình tăng lên đến 4,9 đơn đặt hàng mỗi
tháng tức 58%.
Hình A.1: Một ví dụ sai lầm về Sự tăng trưởng: SPIN làm tăng 58%
đơn đặt hàng
Liệu có thể kết luận rằng mô hình SPIN giúp tăng 58% đơn đặt hàng
không? Đây là một kết luận thiếu khôn ngoan. Hãy xem xét kỹ kết
quả này. Trong sáu tháng tiếp theo của chương trình này, hai sản
phẩm mới và quan trọng được tung ra. Các khu vực bán hàng được
