chứng minh cho quan điểm của mình. Doanh thu của bộ phận anh ta
tăng lên 118% sau khóa đào tạo này. Xem xét kỹ chương trình giảng
dạy này, tôi thấy không khác mấy so với khóa đào tạo mà bộ phận của
anh ta vẫn sử dụng trong nhiều năm qua. Tôi không tìm thấy bất kỳ
điều gì biện minh cho sự gia tăng đột biến lên 118% số lượng các
cuộc bán hàng. Nhưng nhìn vào thị trường ta lại thấy một câu chuyện
khác. Một đối thủ cạnh tranh lớn phải rút khỏi thị trường do những
tranh chấp công nghệ, giới thiệu sản phẩm mới và thay đổi giá cả.
Quan trọng hơn là có một vài sự thay đổi đáng kể trong khâu quản lý
lực lượng bán hàng và chính sách – chưa kể đến chiến dịch quảng cáo
lớn. Sẽ rất hợp lý nếu giả định rằng các yếu tố này có ảnh hưởng lên
số lượng các cuộc bán hàng lớn hơn nhiều so với các chương trình
đào tạo bán hàng truyền thống. Theo tôi, người bệnh vẫn được cứu
sống mà chẳng cần một phương thuốc kỳ diệu – ở đây, khóa đào tạo
chính là dầu rắn.
Trong quá trình nghiên cứu, tôi đã điều tra rất nhiều lời quảng cáo về
việc đào tạo dẫn đến tăng số lượng các cuộc bán hàng. Hơn 90%
thành công từ những lời quảng cáo này là do những yếu tố về thị
trường hoặc khâu quản lý. Có quá nhiều sự thay đổi có thể ảnh hưởng
đến hoạt động kinh doanh – và việc đào tạo chỉ là một yếu tố.
Sự tương quan và nguyên nhân
Dù chúng ta đang nói về một loại thuốc hay một khóa đào tạo đi
chăng nữa, rất khó để chứng minh “phương thuốc” này hữu hiệu. Đó
là khó khăn tôi đã phải đối mặt để trả lời cho câu hỏi: “Điều đó có
thật sự hiệu quả?” Bằng chứng nào chứng tỏ những ý tưởng của
chúng tôi sẽ đóng góp quan trọng tới kết quả kinh doanh của bạn?
Nếu định đầu tư thời gian và công sức để áp dụng các kỹ năng tôi đưa
ra, bạn cần biết cái mà tôi mang lại cho bạn có tác dụng nhiều hơn là
