tuyên bố về các phương pháp đem lại sự cải thiện đáng kể được đưa
ra từ các chương trình đào tạo. Nhưng bao nhiêu trong số những lời
hứa hẹn hấp dẫn này có thể vượt qua những cuộc điều tra kỹ lưỡng?
Rất tiếc không có trường hợp nào cả. Khi bạn kiểm nghiệm chúng kỹ
càng hơn, hầu hết “những phương thuốc thần diệu” được quảng cáo
công phu trong khóa đào tạo bán hàng khá giống với những lời quảng
cáo về dầu rắn cách đây vài trăm năm.
Tôi không có ẩn ý gì khi đưa ra những so sánh giữa khóa đào tạo bán
hàng với dầu rắn. Nhiều nhà cung cấp dầu rắn, các hỗn hợp thần diệu
và những viên thuốc kỳ diệu đều tin rằng họ đã tìm ra một cách chữa
trị tuyệt vời. Niềm tin của họ đơn giản là dựa trên một quan niệm sai
lầm. Hãy thử tưởng tượng mình là một bác sỹ ở thế kỷ XVIII. Bạn
đang điều trị cho một bệnh nhân ốm nặng và đã thử mọi cách nhưng
không thể chữa được bệnh. Vì vậy, trong lúc tuyệt vọng, bạn đã trộn
thảo mộc và chất độc với nhau. Bệnh nhân của bạn uống hỗn hợp này
và sống sót. Ơ-rê-ka! Bạn vừa tìm ra một phương thuốc thần diệu. Và
trong lúc còn đang hăng hái, bạn không để ý rằng người bệnh đang
dần hồi phục. Trong quãng đời còn lại, bạn luôn tin rằng thứ hỗn
dược đó đã cứu sống người bệnh.
Đó chính xác là những gì đang xảy ra với phần lớn các khóa đào tạo
bán hàng. Người thiết kế khóa đào tạo đã trộn những khái niệm và mô
hình với nhau rồi sử dụng nó dưới dạng một chương trình đào tạo.
Kết quả là số lượng các cuộc bán hàng tăng lên đáng kể và người thiết
kế kết luận, khóa đào tạo này đã tạo nên sự tăng trưởng. Tôi đã dành
ba năm để tiến hành cuộc nghiên cứu đánh giá khóa đào tạo. Rất
nhiều lần, tôi gặp phải tình huống như vậy. Một nhà đào tạo đến từ
một công ty hóa chất lớn nói rằng khóa đào tạo của anh ta giúp tăng
gấp đôi số lượng các cuộc bán hàng và anh ta có những con số để
