Phụ lục A: Đánh Giá Mô Hình
SPIN
Hơn một thế kỷ trước, nhà vật lý học người Ạnh, bá tước Kelvin viết:
“Nếu bạn không thể đánh giá sự vật bằng định lượng, thì kiến thức
của bạn thuộc loại tầm thường và nghèo nàn.” Kelvin đã đúng nhưng
chúng ta đang sống trong một thời đại mới, không phải là thế kỷ XIX
nữa. Sự đánh giá, bằng chứng và các cuộc kiểm tra cẩn trọng không
còn tạo ra những đột phá như các nhà khoa học trước đã làm ở kỷ
nguyên vàng của khoa học. Kết quả là nghiên cứu của chúng tôi về
giá trị mô hình SPIN phải chuyển thành phần phụ lục thay vì là một
điểm nhấn ở giữa cuốn sách như bá tước Kelvin đã làm. Tôi nghĩ đây
là phần thú vị nhất trong nghiên cứu của mình và hy vọng bạn cũng
thấy vậy.
Bằng chứng là một chủ đề hấp dẫn. Làm sao chúng ta có thể biết
những phương pháp trong cuốn sách này thật sự đóng góp cho thành
công trong kinh doanh? Đây là thử thách khó khăn nhất trong nghiên
cứu của chúng tôi – thu thập bằng chứng cho thấy những ý tưởng của
chúng tôi thật sự góp phần cải tiến đáng kể các kết quả kinh doanh
quan trọng. Tôi có thể nói, chúng tôi là đội nghiên cứu đầu tiên đưa ra
các phương pháp khoa học chặt chẽ để chứng minh những kỹ năng
bán hàng cụ thể có thể cải thiện đáng kể hiệu suất bán hàng hay
không.
Có nhiều người nói rằng những mô hình và phương pháp của họ đem
lại sự cải thiện ấn tượng trong kết quả kinh doanh. Có những lời hứa
hẹn rất hấp dẫn về sự thành công cũng như không thiếu những lời
