Đáng tiếc, rất hiếm người trong chúng tôi có đủ thời gian để đặt cho
mình những câu hỏi có hệ thống như thế này. Trong nhiều năm qua,
tôi đã có cơ hội đi cùng với rất nhiều nhân viên bán hàng hàng đầu
thế giới. Là nhà nghiên cứu, tôi đã nhận thấy một số điểm khác nhau
để phân biệt họ với những người không thuộc tốp dẫn đầu. Có hai
điểm nổi bật. Điểm khác nhau đầu tiên là những người thuộc tốp dẫn
đầu rất chú trọng đến việc xem xét lại mỗi cuộc bán hàng. Họ phân
tích tỉ mỉ những điều họ học được và nghĩ về khả năng cải thiện
những điều đó.
Điểm khác nhau thứ hai là, hầu hết những người bán hàng thật sự
thành công đều thừa nhận rằng thành công của họ phụ thuộc vào
những chi tiết chính xác họ có được. Họ có các kỹ năng tuyệt vời
trong việc lập chiến lược trên quy mô rộng nhưng đó không phải là
điều phân biệt họ. Rất nhiều người bán hàng kém thành công cũng có
thể đưa ra một bản báo cáo hoàn hảo về toàn bộ chiến lược. Sự khác
nhau rõ ràng ở đây là những người thuộc tốp dẫn đầu có thể biến
chiến lược thành hành vi bán hàng hiệu quả. Họ biết phải làm gì trong
cuộc bán hàng. Họ hiểu từng chi tiết. Đó là lý do họ rất chú trọng vào
việc lập kế hoạch và xem xét lại mỗi cuộc bán hàng.
Hãy tự hỏi xem liệu bạn có dành đủ thời gian để xem xét lại từng chi
tiết đã diễn ra trong cuộc bán hàng không. Đừng đưa ra những kết
luận chung chung như: “Nó đã diễn ra thật sự tốt.” Hãy tự hỏi về từng
chi tiết. Phần nào của cuộc bán hàng diễn ra tốt hơn các phần khác?
Tại sao? Những câu hỏi cụ thể nào bạn đã hỏi có ảnh hưởng nhất tới
khách hàng? Khách hàng thấy những nhu cầu nào là cần thiết? Những
nhu cầu nào đã thay đổi trong cuộc tranh luận? Tạo sao? Hành vi nào
trong số các hành vi bạn dùng có ảnh hưởng nhất? Nếu không phân
