Có cách nào giúp sản phẩm của bạn trở nên hữu dụng không?
Một lần nữa, đừng băn khoăn rằng bạn đang hỏi những câu hỏi Chi
phí nhu cầu có tốt hay không. Hãy tập trung vào số lượng – hãy đặt
nhiều câu hỏi.
Phân tích sản phẩm theo hướng giải quyết vấn đề
Đừng nghĩ đến các tính năng và ưu điểm có trong các sản phẩm của
bạn mà hãy nghĩ về khả năng giải quyết vấn đề của mỗi sản phẩm đó.
Phân tích các sản phẩm bằng cách lập danh sách các rắc rối sẽ được
giải quyết. Tiếp theo, sử dụng danh sách đó để lập các câu hỏi có thể
sử dụng trong cuộc bán hàng. Nghĩ về sản phẩm theo hướng này, bạn
sẽ dễ dàng chọn ra cách đặt câu hỏi SPIN.
Lập kế hoạch, thực hiện và xem lại toàn bộ
Phần lớn nhân viên bán hàng đều nhận thức được tầm quan trọng của
việc lập kế hoạch bán hàng dù thực tế, họ chỉ dành ra vài phút trước
cuộc bán hàng để làm việc đó. Tuy nhiên, việc rèn luyện bị hạn chế là
do việc lập kế hoạch cho cuộc bán hàng hoặc do tạo ra cuộc bán hàng.
Những bài học quan trọng nhất có được từ cách bạn xem xét những
cuộc bán hàng do mình tạo nên. Sau mỗi cuộc bán hàng, hãy tự đặt
cho mình những câu hỏi như:
• Tôi đã đạt được mục tiêu của mình chưa?
• Nếu được thực hiện lại cuộc bán hàng, tôi sẽ làm gì khác?
• Liệu điều gì trong số những điều tôi đã học sẽ ảnh hưởng đến các
cuộc bán hàng trong tương lai?
• Tôi có thể sử dụng những điều đã được học ở đâu?
