Tập trung vào giai đoạn điều tra nghiên cứu
Rất nhiều người khi lập kế hoạch cho cuộc bán hàng đều nghĩ về điều
họ sẽ nói với khách hàng chứ không phải về điều họ sẽ hỏi. Mặt khác,
họ lại tập trung quá nhiều vào giai đoạn Chứng minh khả năng. Đó là
một sai lầm. Dù có thể chứng minh khả năng tốt đến đâu, bạn cũng sẽ
chỉ tạo ra một tác động rất nhỏ trừ khi ngay đầu tiên bạn phát triển
được các nhu cầu – vì khách hàng muốn khả năng mà bạn nêu ra.
Điều này cũng đúng trong giai đoạn Đạt được giao kèo. Nếu khách
hàng không muốn cái mà bạn đưa ra, bạn sẽ gặp khó khăn để nhận
được một giao kèo. Hãy tập trung mọi nỗ lực vào giai đoạn Thăm dò,
thực hành các kỹ năng đặt câu hỏi. Nếu biết phát triển nhu cầu – buộc
khách hàng phải mong muốn đạt được những khả năng bạn đưa ra, thì
bạn sẽ dễ dàng chỉ ra các lợi ích hay Đạt được giao kèo. Kỹ năng bán
hàng chính nằm ở giai đoạn Thăm dò, sử dụng các câu hỏi SPIN buộc
khách hàng thấy có nhu cầu thật sự với sản phẩm của bạn.
Phát triển các câu hỏi trong chuỗi SPIN
Đừng thực hành các câu hỏi Chi phí nhu cầu và câu hỏi Gợi ý cho đến
khi cảm thấy hiểu biết khá vững vàng về câu hỏi Vấn đề và câu hỏi
Tình hình.
1. Trước tiên, hãy xác định xem bạn có đang hỏi đủ các câu hỏi thuộc
một loại nào đó hay không. Nếu đang đưa ra quá nhiều tính năng và
ưu điểm, hãy bắt đầu đặt thêm nhiều loại câu hỏi khác hơn. Hầu hết
các câu hỏi bạn đưa ra sẽ là câu hỏi Tình hình. Hãy thực hành đặt các
câu hỏi trong một vài tuần cho đến khi bạn có cảm giác thoải mái khi
sử dụng nó.
2. Tiếp theo, hãy đặt các câu hỏi Vấn đề. Mục đích là hỏi khách hàng
về các rắc rối, những khó khăn hay sự không hài lòng ít nhất sáu lần
