Đạt được giao kèo (Chương 2)
Những kỹ thuật kết thúc luôn có hiệu quả trong các cuộc bán hàng
nhỏ nhưng lại không có hiệu quả trong các cuộc bán hàng lớn hơn.
Theo các nghiên cứu của chúng tôi, cách đơn giản nhất để đạt được
giao kèo cũng chính là cách hiệu quả nhất:
• Kiểm tra xem bạn đã nắm được các mối quan tâm chủ của người
mua chưa.
• Tổng kết các lợi ích.
• Đề xuất lời cam kết phù hợp.
CHIẾN LƯỢC HỌC CÁC HÀNH VI SPIN
Các đồng nghiệp của tôi tại Huthwaite đã hợp tác với hàng nghìn
người bán hàng và giúp họ sử dụng các phương pháp được mô tả
trong cuốn sách này. Chúng tôi đã thử nghiệm rất nhiều phương pháp
đào tạo khác nhau. Tại các tập đoàn lớn, nhìn chung chúng tôi chấp
nhận những thiết kế trong đó có hình thành nên cách sử dụng công
phu của những kỹ thuật học tập tiên tiến. Mặt khác, chúng tôi cố gắng
phát triển một số phương pháp đơn giản để giúp nâng cao các kỹ năng
của các nhân viên bán hàng. Nhưng các thiết kế công phu và tỉ mỉ về
khóa đào tạo của chúng tôi nhìn chung mang lại nhiều lợi ích về năng
suất hơn là những thiết kế giản đơn, và điều này khiến chúng tôi hơi
do dự khi giới thiệu những bước đơn giản trong việc nâng cao các kỹ
năng của bạn.
Thậm chí, còn có một số cách thông thường và khá dễ dàng để biến
các kết quả nghiên cứu trong cuốn sách này thành những hành động
thực tế. Hãy làm theo bốn lời khuyên dưới đây.
