• Chứng minh khả năng. Cho thấy bạn sẽ nhận được điều xứng đáng
khi đưa ra các khả năng.
• Đạt được giao kèo. Nhận được sự chấp thuận để tiến tới bước bán
hàng cao hơn.
Dẫn nhập (Chương 7)
Theo chúng tôi, không có một phương pháp tốt nhất nào để bắt đầu
cuộc bán hàng. Những người bán hàng thành công là những người rất
linh hoạt và hiếm khi bắt đầu hai cuộc bán hàng theo cùng một cách
giống nhau. Các chương trình đào tạo bán hàng truyền thống đưa ra
những kỹ thuật mở đầu cuộc bán hàng – (1) liên quan tới nhu cầu cá
nhân của người mua và (2) trình bày về lợi ích ngay mở đầu. Có
những hạn chế không được dự tính trước và nên cẩn trọng khi sử
dụng.
Thăm dò (Chương 4)
Theo nghiên cứu, điểm khác biệt truyền thống giữa các câu hỏi mở và
đóng không dự báo sự thành công trong bán hàng quy mô lớn. Thay
vào đó, những người bán hàng thành công thường sử dụng chuỗi câu
hỏi SPIN để phát hiện và phát triển nhu cầu của khách hàng trong
giao dịch lớn.
• Câu hỏi Tình hình. Là loại câu hỏi về đặc điểm, bối cảnh và điều mà
khách hàng đang làm. Hỏi quá nhiều câu hỏi Tình hình có thể gây
nhàm chán và khiến khách hàng nổi giận. Theo nghiên cứu, những
người bán hàng thành công rất ít đặt loại câu hỏi này vì mỗi câu hỏi
đều có mục đích.
• Câu hỏi Vấn đề. Là loại câu hỏi về các vấn đề, khó khăn, rắc rối hay
sự không hài lòng của khách hàng. Các câu hỏi Vấn đề liên quan chặt
