chẽ tới thành công của các cuộc bán hàng nhỏ, nhưng chúng lại ít tác
động đến các thương vụ lớn.
• Câu hỏi Gợi ý. Là loại câu hỏi về những hậu quả và ảnh hưởng do
các vấn đề rắc rối của khách hàng gây ra. Các cuộc bán hàng thành
công thường chứa một lượng lớn các câu hỏi Gợi ý. Khả năng phát
triển sự gợi ý là kỹ năng quyết định trong cuộc bán hàng quy mô lớn
vì nó tăng nhận thức của khách hàng về giá trị của hướng giải quyết
bạn đã nêu.
• Câu hỏi Chi phí nhu cầu. Là loại câu hỏi về giá trị, tính hữu dụng,
tính thiết thực mà khách hàng nhận thấy trong các giải pháp. Giống
như các câu hỏi Gợi ý, các câu hỏi Chi phí nhu cầu liên quan chặt chẽ
tới thành công của thương vụ lớn.
Mô hình SPIN thường được sử dụng theo chuỗi, bắt đầu với các câu
hỏi Tình hình để hình thành thông tin nền, tiếp theo là các câu hỏi
Vấn đề để tìm ra những khó khăn rắc rối, tiếp nữa là câu hỏi Gợi ý để
phát triển tính nghiêm trọng của vấn đề và cuối cùng là các câu hỏi
Chi phí nhu cầu buộc khách hàng phải cân nhắc về những lợi ích mà
hướng giải quyết bạn đưa ra. Nhưng chuỗi câu hỏi SPIN không phải
là một phương pháp cứng nhắc. Để đạt hiệu quả, phải sử dụng nó linh
hoạt.
Chứng minh khả năng (Chương 5)
Định nghĩa truyền thống về một lợi ích – tuyên bố cho thấy sản phẩm
của bạn có thể được sử dụng hay hữu ích cho khách hàng như thế nào
– luôn hiệu quả trong các cuộc bán hàng quy mô nhỏ nhưng lại thất
bại khi quy mô các cuộc bán hàng trở nên lớn hơn. Trong các thương
vụ lớn, tính hiệu quả của lợi ích cho thấy sản phẩm hay dịch vụ của
bạn đáp ứng được nhu cầu Hiện của khách hàng như thế nào.
