trong một cuộc bán hàng. Hãy tập trung xây dựng số lượng các câu
hỏi Vấn đề; đừng băn khoăn câu hỏi đó có “hay” hay không.
3. Nếu cảm thấy mình đang làm rất hiệu quả trong việc phát hiện các
rắc rối của khách hàng, thì đây là lúc chuyển sang các câu hỏi Gợi ý.
Những câu hỏi này rất khó đặt, vì vậy bạn cần dành vài tháng thực
hành trước khi hoàn toàn thoải mái khi sử dụng chúng.
Để có một khởi đầu suôn sẻ, hãy đọc lại ví dụ trong phần “Các câu
hỏi Gợi ý” – Chương 4. Sau đó, hãy thay vấn đề trong ví dụ đó bằng
vấn đề của chính bạn: một trong các sản phẩm của bạn có thể giải
quyết vấn đề cho khách hàng. Hãy sử dụng các câu hỏi trong ví dụ đó
như một kiểu mẫu, cố gắng viết một số ví dụ về các câu hỏi Gợi ý mà
bạn có thể đặt. Những câu hỏi đó khiến khách hàng thấy vấn đề này
đủ nghiêm trọng để đưa ra một hành động. Hãy lập danh sách các lý
lẽ sẽ sử dụng để thuyết phục khách hàng rằng vấn đề này thật sự rất
nghiêm trọng, ví dụ như: nó gây thiệt hại về năng suất, tăng chi phí và
không tạo đà thúc đẩy cho nhân viên. Tiếp theo, hãy chuyển mỗi lý do
đó thành một câu hỏi như: “Vấn đề này ảnh hưởng thế nào đến hiệu
suất của bạn?”, “Nó tăng chi phí của bạn lên bao nhiêu?”….
4. Cuối cùng, nếu cảm thấy thoải mái khi sử dụng các câu hỏi Gợi ý,
câu hỏi Vấn đề và câu hỏi Tình hình, hãy hướng sự chú ý của mình
sang các câu hỏi Chi phí nhu cầu. Thay vì đưa ra các lợi ích cho
khách hàng, hãy tập trung hỏi các câu hỏi buộc khách hàng phải nói
ra các lợi ích. Đặt các câu hỏi như:
Điều này sẽ giúp ích cho bạn như thế nào?
Bạn nhận thấy điều gì ở những phần bổ sung trong các phương pháp
này?
