cho các bạn là thật sự có hiệu quả. Có một quân nhân già từng nói:
“Nếu mục tiêu di chuyển, hãy bắn hạ và nếu không, hãy mô tả.”
Phương châm tương tự của Huthwaite là: “Nếu doanh thu thay đổi,
hãy đánh giá. Nếu không thể đánh giá, hãy bác bỏ.” Việc đánh giá và
thử nghiệm là một nỗi ám ảnh đối với chúng tôi.
Quy trình bác bỏ
Để theo đuổi niềm say mê với việc đánh giá phương pháp SPIN, các
đồng nghiệp ở Huthwaite và tôi đã tranh luận về vấn đề chứng minh
hay bác bỏ (Hình A.6). Chúng tôi quyết định rằng trước khi bàn đến
hiệu quả bán hàng (Thử nghiệm 3), trước hết chúng tôi cần vượt qua
hai thử nghiệm khác – hay nói cách khác là tìm các cơ hội để bác bỏ.
Thử nghiệm 1: Các kỹ năng này có khiến các cuộc bán hàng thành
công hơn? Làm sao để biết được ta đang dạy những điều đúng đắn?
Trước khi có thể trả lời các câu hỏi về sự thay đổi trong hiệu quả bán
hàng, chúng ta cần thử nghiệm xem các mô hình này có hiệu quả
không. Giả sử, chúng ta đang đào tạo một nhóm quan trọng về mô
hình bán hàng giá trị thấp truyền thống có liên quan đến các câu hỏi
đóng và mở, đưa ra Lợi thế, và sử dụng các kỹ năng kết thúc bán hàng
để đạt được giao kèo. Từ bằng chứng chúng tôi có được, không gì
chắc chắn rằng việc áp dụng hình mẫu này giúp cho các cuộc bán
hàng thành công hơn. Ngay cả nếu kết quả kinh doanh liên tục tăng từ
sau đợt đào tạo thì cũng có thể là do nguyên nhân khác. Vì thế, trước
khi đánh giá hiệu quả bán hàng thu được, chúng tôi thử nghiệm xem
liệu mình có đào tạo những phương pháp đúng đắn không.
