Hình A.7: Motorola Canada: Thay đổi trong hành vi đặt câu hỏi
Khi bắt đầu khóa đào tạo, những tuyên bố về lợi ích đạt mức trung
bình là 1,2 lần/cuộc bán hàng (Hình A.8). Đến cuối khóa đào tạo,
những tuyên bố về lợi ích tăng đến 2,2 lần/cuộc bán hàng. Cần nhớ
rằng trong tất cả các hành vi, những tuyên bố về lợi ích là một trong
những yếu tố dự đoán chắc chắn nhất về khả năng thành công trong
mua bán tại Motorola Canada. Số lần các nhân viên bán hàng đưa ra
các tuyên bố về lợi ích cho khách hàng trong một cuộc bán hàng tăng
lên gấp đôi so với trước khóa đào tạo. Về vấn đề này, không có gì
ngạc nhiên nếu thử nghiệm này mang lại sự tăng trưởng đáng kể trong
doanh thu.
Liệu hiệu quả bán hàng có thay đổi không?
Để đánh giá sự thay đổi trong hiệu quả bán hàng:
• Tôi đã kiểm tra kết quả kinh doanh của 42 nhân viên trong thử
nghiệm và so sánh với nhóm đối chứng của 42 nhân viên Motorola
Canada khác chưa qua đào tạo.
• So sánh các kết quả trong ba thời kỳ:
- 3 tháng trước khóa đào tạo về SPIN
- 3 tháng trong khi áp dụng mô hình SPIN
- 3 tháng sau khi áp dụng mô hình SPIN
• Vì thế các kết quả cuối cùng được rút ra sau 9 tháng
• Đánh giá kinh doanh trong các khía cạnh:
- Tổng số đơn đặt hàng
