hơn. Vì khả năng này nên chúng tôi cần đánh giá trực tiếp giá trị của
từng cuộc bán hàng. Do các chỉ số về giá trị của mỗi cuộc bán hàng là
tuyệt mật, còn báo cáo này lại để phát hành rộng rãi, chúng tôi phải
thể hiện sự thay đổi trong giá trị tính bằng đồng đô-la của hai nhóm
trên bằng phần trăm để đảm bảo tính bảo mật của công ty (Hình
A.12). Nhóm đối chứng giảm 22,1% về giá trị theo đồng đô-la của
lượng hàng bán ra; một lần nữa, điều này phản ánh tình trạng rất khó
khăn của thị trường. Trong khi nhóm qua đào tạo về SPIN đi ngược
lại với xu hướng này và đã tăng 5,3% về giá trị tính theo đồng đô-la.
Lưu ý, các kết quả này cho thấy 63% sự tăng trưởng về số lượng đơn
đặt hàng của nhóm đã qua đào tạo về SPIN trong lĩnh vực, ngành
nghề kinh doanh mới là đến từ một lượng lớn đơn đặt hàng giá trị
nhỏ.
Hình A.12: Motorola Xanada: Những thay đổi trước/ sau về giá trị
doanh thu theo đồng đô-la
Về khía cạnh giá trị tính theo đồng đô-la của mỗi cuộc bán hàng,
nhóm đã qua đào tạo về SPIN đạt 27,4% cao hơn so với nhóm đối
chứng. Sự khác biệt này là liên tục và rất đáng kể. Điều này cho thấy
các chi phí và nỗ lực phải bỏ ra cho việc áp dụng phương pháp SPIN
được đền đáp rất xứng đáng bằng kết quả kinh doanh.
