chẽ nhất tới thành công thì trong nghiên cứu này, hành vi có sức mạnh
thành công nhất lại là các câu hỏi Gợi ý).
Sự thay đổi hành vi do đào tạo thu được tại nghiên cứu này là lớn hơn
nhiều so với ở Motorola. Hình A.13 cho thấy, các câu hỏi Vấn đề, câu
hỏi Gợi ý và câu hỏi Chi phí nhu cầu gần như tăng gấp đôi trong khi
các câu hỏi Tình hình vẫn giữ ở mức ổn định.
Hình A.13: Những thay đổi trong hành vi đặt câu hỏi
Những trình bày về lợi ích cũng tăng từ 1,1 lần lên 3,4 lần trong mỗi
cuộc bán hàng (Hình A.14). Có thể con số này không lớn nhưng tôi sẽ
giải thích quan điểm của tôi về vấn đề này. Năm mươi lăm nhân viên
bán hàng được đào tạo trong nghiên cứu này thực hiện 16 cuộc bán
hàng trong một tuần, nghĩa là trước khóa đào tạo về SPIN thì mỗi
tuần có 968 tuyên bố về lợi ích được đưa ra. Khi kết thúc nghiên cứu,
trung bình một tuần các nhân viên đó đưa ra 2.992 lời tuyên bố lợi
ích. Sẽ rất ngạc nhiên nếu với lượng tăng 2.024 tuyên bố về lợi ích
như vậy mà không mang lại sự tăng trưởng đáng kể trong doanh thu.
