Đây là ấn phẩm đầu tiên về kết quả của dự án nghiên cứu lớn nhất
trong lĩnh vực kỹ năng bán hàng. Đội nghiên cứu của tôi tại
Huthwaite đã phân tích hơn 35.000 mua bán trong hơn 12 năm nhằm
cung cấp kỹ năng bán hàng thành công. Có rất nhiều ý kiến về
phương pháp bán hàng, nhưng lại thiếu các nghiên cứu thực tế. Tôi đã
tiến hành cuộc nghiên cứu mô tả trong cuốn sách này vì tôi không hài
lòng với những ý kiến đó. Tôi muốn có bằng chứng. Và sau cuộc
nghiên cứu, tôi có thể đưa ra bằng chứng về cách đạt thành công
trong bán hàng quy mô lớn.
Cuốn sách này dành cho những người coi trọng công việc bán hàng –
những người coi việc bán hàng như một nghề cao cấp đòi hỏi mọi kỹ
năng, sự tập trung và sự chuyên nghiệp. Tôi cũng viết về cách tạo nên
những thương vụ lớn – những vụ mua bán quan trọng chứa đựng lợi
nhuận và tiền thưởng hấp dẫn với những chuyên gia bán hàng hàng
đầu. Trong những nghiên cứu này, chúng tôi đã hợp tác với những
chuyên gia bán hàng hàng đầu đến từ hơn 20 tổ chức bán hàng lớn
nhất thế giới. Nhờ việc quan sát hành động của họ trong những
thương vụ lớn, chúng tôi có thể khám phá ra bí quyết thành công của
họ. Đó chính là chủ đề của cuốn sách này.
Tôi tin những phương pháp trong cuốn sách sẽ giúp bạn bán hàng
hiệu quả hơn. Bởi vì điều đó đã được kiểm nghiệm qua các nghiên
cứu của chúng tôi. Khi mới khám phá ra những phương pháp này,
chúng tôi không chắc chúng có làm tăng hiệu quả bán hàng không.
Thứ nhất là, vì phát hiện của chúng tôi có thể gây tranh cãi và mâu
thuẫn trực tiếp với hầu hết các khóa đào tạo bán hàng hiện có. Ngoài
ra, chúng tôi cũng không chắc liệu các phương pháp được các chuyên
gia bán hàng thành công sử dụng có quá khó để áp dụng rộng rãi hay
không.
