1. Hành Vi Bán Hàng Và Bán
Hàng Thành Công
Nhiều năm trước, một công ty thuộc danh sách Fortune 100 chuyên
về tuyển dụng và đào tạo nhân sự nhờ chúng tôi tìm hiểu nguyên nhân
vì sao số lượng các cuộc bán hàng của công ty họ thấp hơn 30% so
với kế hoạch. Để tìm hiểu nguyên nhân, chúng tôi sử dụng phương
pháp phân tích hành vi – một phương pháp mới dựa trên việc quan sát
các nhân viên bán hàng làm việc nhằm tìm ra cách thức bán hàng hiệu
quả nhất.
Chúng tôi đã tiến hành quan sát 93 cuộc mua bán, xem xét từ những
nhân viên làm việc tốt nhất đến những người làm việc chưa tốt bằng.
Và sau hai tháng, chúng tôi đã báo cáo kết quả với Phó Tổng giám
đốc công ty. Kết quả chúng tôi đưa ra khiến ông ta vô cùng tức giận
vì nó đi ngược lại kinh nghiệm bán hàng truyền thống. Theo kinh
nghiệm bán hàng truyền thống, việc kết thúc, xử lý lời từ chối và
thăm dò được xem là ba yếu tố quan trọng nhất của nghệ thuật bán
hàng. Đó là những kỹ năng cơ bản quyết định thành công của việc
bán hàng.
Tất cả các công ty đều đào tạo, trang bị cho nhân viên của họ những
kỹ năng này bao gồm cả những tập đoàn lớn như IBM, GTA, Xerox,
AT&T, Kodak,… Nhưng kết quả cuộc nghiên cứu của chúng tôi lại
cho thấy vấn đề không nằm ở ba yếu tố đó.
Vì khi đó, tôi vẫn là một nhà nghiên cứu trẻ tuổi, ít tiếng tăm, không
đủ khả năng thách thức những bộ óc từng trải trong đào tạo bán hàng
ở những công ty hàng đầu thế giới, nên vị Phó Tổng giám đốc cho
