rằng các kết luận của chúng tôi là sai lầm. Tôi gặm nhấm thất bại trên
suốt chuyến bay quay về và phải thừa nhận là những dẫn chứng tôi
đưa ra chưa đủ thuyết phục. Nếu ở vị trí của vị Phó Tổng giám đốc
kia, tôi cũng sẽ không tin những điều đó.
Kể từ thất bại đó, tôi cùng các đồng nghiệp đã thu thập rất nhiều bằng
chứng thuyết phục. Trong 10 năm, chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu
35.000 vụ mua bán ở 27 quốc gia và tìm ra hơn 166 yếu tố ảnh hưởng
đến việc bán hàng. Những nghiên cứu đó giúp tôi có thể đưa ra những
lời giải đáp thuyết phục hơn cho vị Phó Tổng giám đốc kia như:
• Những phương pháp bán hàng truyền thống chỉ hữu ích cho các
cuộc bán hàng quy mô nhỏ chứ không còn hữu ích khi quy mô bán
hàng ngày càng lớn. Đó cũng là lý do các chuyên gia hàng đầu của
công ty ông không tin tưởng vào các kỹ thuật như kết thúc bán hàng
hay xử lý lời từ chối.
• Hiện nay, có rất nhiều kỹ thuật hữu ích mà những chuyên gia bán
hàng thành công sử dụng trong các cuộc bán hàng quy mô lớn. Tại
thời điểm đó, chúng tôi chưa hiểu biết đầy đủ về chúng để diễn giải
một cách thuyết phục nhưng bây giờ, chúng tôi đã có thể thuyết phục
vị giám đốc đó rằng những nhân viên bán hàng hàng đầu của ông đã
sử dụng một chiến lược bán hàng hiệu quả có tên là SPIN và rất nhiều
kỹ năng khác để bán hàng thành công.
Ngoài ra, những công ty đào tạo theo mô hình truyền thống với các
câu hỏi đóng/mở, giải quyết lời từ chối và kết thúc bán hàng cũng
cảm thấy không hài lòng với các kỹ năng bán hàng truyền thống. Hai
phần ba các công ty được nhắc đến trong cuộc họp cũng đã phải đến
Huthwaite để yêu cầu chúng tôi thiết kế lại những khóa đào tạo bán
hàng quy mô lớn. Dựa trên nghiên cứu về các yếu tố thành công trong
