hàng thành công thường tập trung vào việc ngăn chặn các lời từ chối
chứ không xử lý chúng.
5. Kỹ thuật kết thúc. Những kỹ thuật kết thúc bán hàng có hiệu quả ở
quy mô nhỏ sẽ khiến bạn thất bại khi quy mô bán hàng ngày càng
lớn.
Tóm lại, những mô hình, phương pháp và kỹ thuật bán hàng truyền
thống chỉ đạt hiệu quả lớn nhất trong bán hàng quy mô nhỏ nhưng
chưa chắc đã thành công với bán hàng quy mô lớn. Bán hàng quy mô
nhỏ nghĩa là cuộc mua bán thường chỉ diễn ra một lần và có giá trị
thấp. Những kỹ thuật bán hàng với giá trị thấp này (ra đời vào những
năm 1920) không còn phù hợp và có hiệu quả với những cuộc bán
hàng phức tạp và có giá trị lớn. Vấn đề của những kỹ thuật bán hàng
này không phải vì chúng quá lạc hậu; mọi người vẫn có thể tiếp tục sử
dụng chúng sau 60 năm nhưng chỉ với những cuộc mua bán giản đơn
và giá trị thấp. Hầu hết các tác giả và người thiết kế chương trình đào
tạo đã giả định không chính xác rằng điều gì có hiệu quả với bán hàng
quy mô nhỏ thì đương nhiên có hiệu quả ở quy mô lớn hơn, nên mọi
người đều cho rằng những kỹ thuật bán hàng truyền thống cũng có
hiệu quả tương đương trong bán hàng quy mô lớn. Nhưng tôi sẽ cho
bạn thấy những thủ thuật có hiệu quả ở bán hàng quy mô nhỏ thậm
chí có thể gây tổn hại đến thành công của bạn khi công việc bán hàng
phát triển với quy mô lớn hơn – và tôi sẽ chia sẻ những kết quả
nghiên cứu của chúng tôi về những mô hình mới và hiệu quả hơn để
thành công trong bán hàng quy mô lớn ở các phần sau của cuốn sách.
BÁN HÀNG QUY MÔ LỚN
Cuốn sách này dành cho những người bán hàng ở quy mô lớn, những
người chưa thỏa mãn với hiệu quả do mô hình bán hàng truyền thống
