mang lại. Nhiều người bán hàng ở quy mô lớn phàn nàn rằng những
khóa đào tạo bán hàng truyền thống khiến họ cảm thấy mình là người
bán xe hơi cũ vậy. Điều tồi tệ nhất là khách hàng cảm thấy bị coi như
những tên khờ, bị lợi dụng, lôi kéo, lừa lọc bằng những mánh khóe.
Thật đáng tiếc, những chương trình đào tạo kiểu này lại rất phổ biến
và chính những lời khuyên từ những chương trình này đã trở thành
thảm họa cho bán hàng quy mô lớn. Mục tiêu chính của chúng tôi là
thay thế những mô hình quá giản đơn bằng những mô hình được thiết
kế đặc biệt dành cho những đòi hỏi của bán hàng quy mô lớn.
Có nhiều cách gọi khác nhau về bán hàng quy mô lớn, ví dụ như: bán
hàng với hợp đồng lớn, bán hàng giá trị cao, bán hàng hệ thống hoặc
bán sỉ. Dù sử dụng thuật ngữ nào thì chúng cũng đều có những đặc
điểm giống nhau.
Đặc điểm quan trọng nhất là đặc điểm về lĩnh vực tâm lý khách hàng
của bán hàng quy mô lớn. Chính những thay đổi trong nhận thức và
hành vi của khách hàng sẽ tạo nên sự khác biệt cho bán hàng quy mô
lớn. Hãy xem những khác biệt đó là gì và có tác động thế nào đến
nghệ thuật bán hàng của bạn.
Chiều dài của chu trình bán hàng
Trong khi một cuộc bán hàng đơn giản, giá trị thấp thường chỉ diễn ra
trong một lần giao dịch thì một cuộc bán hàng quy mô lớn lại đòi hỏi
rất nhiều cuộc giao dịch và diễn ra hàng tháng. Một người bạn học cũ
của tôi bán hàng trong lĩnh vực hàng không từng có giai đoạn trong
suốt ba năm không bán được bất kỳ món hàng nào. Bán hàng quy mô
lớn có thời gian kéo dài. Nhưng không chỉ có thế. Điều quan trọng là
bán hàng với nhiều lần giao dịch có tâm lý khác hẳn với bán hàng một
lần. Yếu tố then chốt ở đây là trong bán hàng một lần, quyết định mua
