bán hàng quy mô lớn, chúng tôi đã giúp họ chuyển từ bán hàng theo
cách truyền thống sang cách bán hàng mới, hiệu quả hơn.
BÁN HÀNG THÀNH CÔNG Ở QUY MÔ LỚN
Khi bắt đầu nghiên cứu, mục tiêu của chúng tôi là nhằm chỉ ra các
phương pháp đào tạo bán hàng truyền thống rất hữu hiệu và có ảnh
hưởng tích cực tới thành công của việc bán hàng. Nhưng chúng tôi đã
gặp thất bại khi sử dụng những phương pháp đó nhằm nâng cao kết
quả bán hàng. Vì vậy, chúng tôi bắt đầu nghiên cứu các phương pháp
được trình bày trong cuốn sách này. Tôi thấy rất thú vị khi nghĩ rằng
những kết quả nghiên cứu của chúng tôi đang thách thức những
phương pháp bán hàng truyền thống. Tôi được dạy – và có lẽ bạn
cũng được dạy rằng một cuộc bán hàng gồm những bước sau:
1. Mở đầu cuộc bán hàng. Những học thuyết cổ điển về bán hàng dạy
rằng phương pháp hữu hiệu nhất để bắt đầu một cuộc bán hàng là xác
định sở thích và mối quan tâm của người mua và để họ thấy những lợi
ích ban đầu.
2. Điều tra nhu cầu. Hầu hết những người đã được đào tạo về bán
hàng trong 60 năm qua đều được dạy về câu hỏi đóng và mở.
3. Đưa ra lợi ích. Khi đã xác định được nhu cầu của khách hàng, hãy
cho khách hàng thấy lợi ích của việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ
bạn cung cấp.
4. Xử lý lời từ chối. Bạn từng được dạy rằng xử lý những lời từ chối
là một kỹ năng thiết yếu của bán hàng thành công và bạn sẽ biết
những kỹ thuật xử lý lời từ chối cơ bản như phân loại lời từ chối và
sử dụng chúng một cách phù hợp. Tuy nhiên, những chuyên gia bán
