hàng thường xuất hiện khi có sự xuất hiện của người bán, trong khi ở
bán hàng nhiều lần giao dịch thì những bàn bạc quan trọng và thận
trọng nhất tiếp diễn khi người bán hàng không hiện diện trong khoảng
thời gian giữa những lần giao dịch.
Nếu là một nhà hùng biện thông minh, người có thể đưa ra những lời
nói đầy thuyết phục, tôi chắc chắn sẽ thực hiện cuộc bán hàng một lần
rất suôn sẻ. Đó là vì khách hàng của tôi có thể rất ấn tượng bởi lời
chào hàng tuyệt vời nên đã đồng ý và chấp nhận đặt hàng ngay.
Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu đó là một chu trình bán hàng dài hơi hơn,
liệu tôi có thể nhận được đơn đặt hàng ngay sau lời mời chào không?
Trong những điều tôi vừa nói, còn được mấy phần đọng lại trong
khách hàng sau khi tôi rời đi? Liệu họ có thể thuật lại lời chào hàng
trôi chảy, trau chuốt của tôi với ông chủ của họ không?
Những câu hỏi như thế thúc đẩy chúng tôi tiến hành một nghiên cứu
nhỏ tại một công ty cung cấp thiết bị văn phòng, nơi chúng tôi thấy
rằng sau khi chào hàng một tuần, khách hàng chỉ nhớ chưa được một
nửa những nội dung then chốt mà nhân viên bán hàng giới thiệu về
sản phẩm. Điều tệ nhất là sau khi nghe giới thiệu về sản phẩm, khách
hàng đã hứa hẹn mua loại sản phẩm này nhưng nhiệt tình ban đầu đó
đã mất đi chỉ trong một tuần.
Lời chào mời tốt có thể tác động tạm thời đến khách hàng trong vòng
vài ngày. Cho nên, nếu bạn có thể quyết định ngay tại chỗ − giống
như bạn thường làm trong bán hàng một lần, thì không có lý do gì
không tận dụng tác động tạm thời của lời giới thiệu sản phẩm để gia
tăng nhiệt tình của khách hàng và giúp bạn đạt được hiệu quả tức
thời. Nhưng bạn sẽ gặp rắc rối nếu không quyết định ngay lập tức.
Tuần sau, khách hàng của bạn sẽ quên gần hết những điều bạn đã nói
và không còn mặn mà với các sản phẩm của bạn nữa.
