xây dựng được giá trị nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ mình bán.
Việc xây dựng một giá trị nhận thức là kỹ năng bán hàng quan trọng
nhất trong bán hàng quy mô lớn. Chúng tôi đã nghiên cứu các cách để
giúp gia tăng giá trị sản phẩm của bạn.
Cách đây vài năm, chúng tôi bắt đầu nghiên cứu vấn đề này vì việc tái
tổ chức lực lượng bán hàng cho các khách hàng của chúng tôi không
thể hoàn thành được. Đó là một điều đáng tiếc vì nó thể hiện sự cần
thiết của việc gia tăng giá trị bán hàng khi quy mô bán hàng mở rộng.
Một công ty chuyên bán sản phẩm giá trị cao đã đề nghị được tư vấn
về việc có nên tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm bán các
mặt hàng giá rẻ không. Khi dự án kết thúc, chúng tôi có một số câu
trả lời thú vị dành cho họ. Chúng tôi phát hiện rằng, những nhân viên
bán hàng không thành công khi chuyển từ bán hàng quy mô nhỏ sang
bán hàng quy mô lớn chính là những người gặp khó khăn trong việc
xây dựng nhận thức cho khách hàng.
Tôi đã từng gặp một người không thành công trong bán hàng quy mô
lớn tại sân bay Buffalo trước khi cùng anh ta thực hiện một vài cuộc
bán hàng. Anh ta ngồi trên một chiếc ghế, valy mở trước mặt và xung
quanh là số tài liệu đủ để cho một nhà máy tái chế giấy hoạt động
trong vài tháng. Anh ta tìm hiểu chi tiết về sản phẩm vì nghĩ rằng
chúng sẽ giúp mình thành công hơn. “Trước đây, tôi bán sản phẩm
tiêu dùng và kiến thức về sản phẩm đã giúp tôi tạo nên sự khác biệt”,
anh ta giải thích. Có lẽ anh ta đúng nhưng chính kiến thức về sản
phẩm lại là chướng ngại vật trên đường tới thành công của anh ta chỉ
một giờ sau đó, khi tôi chứng kiến anh ta không thuyết phục nổi một
quản lý văn phòng mua hệ thống máy phô-tô cỡ lớn của mình. Khách
hàng có vẻ lo lắng với ý nghĩ sẽ phải chi hàng chục nghìn đô-la.
Người bán cố gắng theo đuổi bằng việc trình bày chi tiết các tính
